¿Tu equipo de ventas te ayuda o te retrasa?
Típicamente dentro de una agencia inmobiliaria la mayoría de los asesores no venden lo que deberían de vender y es la minoría de los asesores los que mantienen la oficina y de hecho por lo regular el que más vende es el dueño de la agencia.
Esta situación es bastante común, pasa en la mayoría de las agencias inmobiliarias que nos contratan y se debe a múltiples factores, el hecho es que no necesariamente tiene que ser así.
¡Si es posible que formes un equipo de asesores que si vendan y que cada mes generen comisiones!
Son 5 los puntos clave que debes dominar para tener un equipo de ventas de qué Si Venda:
- Selección
- Capacitación
- Evaluación
- Motivación
- Retención
En esta ocación solo voy a profundizar en el segundo punto, La capacitación.
El hecho de que tu o alguien se pare frente a un grupo de personas a dar una platica No es dar una capacitación, la capacitación tiene un ciclo que puede durar días, semanas o meses y es:
DNC (Detección de necesidades de capacitación) | Preparación del contenido | Impartición del curso | Evaluación y retroalimentación.
Para conocer las necesidades de capacitación de tu equipo en necesario que lleves un registro (Indicadores) de sus resultados diarios, llamadas realizadas, citas agendadas, citas atendidas, apartados y comisiones cobradas, si tu tienes documentado el resultado diario de esas actividades vas a saber a detalle donde necesita capacitarse cada uno de tus asesores.
Teniendo lo anterior en cuenta hay 3 formas de capacitar la sugerencia es que uses las 3: Compartir la información de manera presencial o en línea, Roleplay y realizando las actividades.
De manera presencial o en línea:
Es la típica capacitación que conocemos donde hay un instructor explicando los temas y los asistentes interactúan.
Roleplay:
Realizar esta capacitación en equipo rinde grandes frutos ya que es divertida, dinámica y es un entrenamiento para la vida real, la dinámica es que un asesor participe simulando que es un cliente y otro miembro del equipo simule que es el asesor y puedan recrear el escenario de una llamada, atender una cita, etc.
Realizando las actividades:
Es importante que cuando tu asesor este realizando las actividades (con clientes reales) tu lo acompañes en ocasiones para ver cuáles son sus áreas de oportunidad y le des retroalimentación.
Espero que esta breve capsula de conocimiento te sirva mejorar tu negocio inmobiliario.
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Espero conocerte pronto y poder ayudarte en el desarrollo de tu agencia inmobiliaria.
